От редакции Журналы Новости Выставки Фирмы Статьи Видео Фотогалерея Услуги Подписка
  • Кадры решают всё. Искусство продавать.
<<<к списку

Кадры решают всё. Искусство продавать.

Введение

Известно, что хороший продавец тот, кто может продать снег зимой. Конечно, высказывание образное, но, как поется в песне, даже «невозможное возможно». Главное – знать важнейшие слагаемые успешной торговли.

Научите торговать

Успеха в торговом деле можно достигнуть в первую очередь за счёт знания предлагаемой продукции. На этой основе продавец выстраивает стратегию, что и как предлагать тому или иному покупателю. Для изучения характеристик товара в компаниях-нанимателях даётся от двух недель до месяца. В крупных фирмах для «новеньких» организуют специальные курсы обучения. После ликбеза претенденты на «место под солнцем» сдают экзамен «акулам продаж» - старшим продавцам-консультантам.

Отметим, что в солидных компаниях для сотрудников регулярно устраиваются проверки профпригодности и проводятся специальные занятия или психологические тренинги.

Как можно «наварить»

Если новый сотрудник не имеет опыта работы, ему скорее всего полтора-два месяца придётся ходить в стажёрах. Зарплата в этот период довольно скромная – как правило, не более 250 долларов. Когда же статус продавца-консультанта официально подтверждён, ежемесячная ставка увеличивается как минимум в два раза. В компании с большими объемами продаж у продавца-консультанта фиксированная оплата труда. В частных конторах в основном предусмотрены проценты от проданного товара. Они могут начисляться от дневной выручки или с надбавки к закупочной цене товара.

Кроме того, заработок зависит от стажа. Например, продавец-консультант, проработавший по профессии более трёх лет, может рассчитывать на сумму в 1000-1500 долл. в месяц. Остальные требования стандартные: наличие высшего образования, знание иностранных языков.

Места, где продавцы-консультанты востребованы, - на каждом шагу. Это розничные точки по торговле одеждой, мобильными телефонами, бытовой техникой, косметикой, мебельные, спортивные магазины и автосалоны… Востребованы и узкие специалисты, обслуживающие, например, отрасли «модного отдыха»: дайвинг, горные лыжи, скалолазание и др. Клиенты таких магазинов – самые преданные, и если продукция их устроила, то свой выбор они вряд ли поменяют.

Штрафбат для продавца

Работодатели слышали о презумпции невиновности, но при этом они не верят слепо в добросовестность сотрудников. Чаще всего для проверок продавцов используют подставных покупателей, так называемых ревизоров-инкогнито, которые весь собранных негатив предоставляют руководству. В зависимости от степени вины на сотрудника накладывают различные штрафы. Их система в каждой компании разрабатывается по-своему. Но есть и общие правила, например, урезать зарплату не более чем на 50%. Самый неприятный вариант – увольнение без расчёта, но оно не имеет к системе штрафования прямого отношения. Также не нужно забывать, что в типовом договоре любого продавца-консультанта есть пункт о материальной ответственности за товар – её степень определяется индивидуально.

А еще замечено, что если человек не обладает коммуникабельностью, смекалкой и способностью к обучению, ряды цивилизованных и профессиональных продавцов он вряд ли пополнит.

Автор: Никита Вятчагин

<<<к списку