От редакции Журналы Новости Выставки Фирмы Статьи Видео Фотогалерея Услуги Подписка
  • Кризис. Как сохранить позиции?
<<<к списку

Кризис. Как сохранить позиции?

 

Рынок одежды и обуви вступает в кризис. Негативные тенденции уже очевидны. Одна из главных – снижение объемов продаж. Что касается денег, то они становятся просто неуловимыми: кредиты малодоступны, издержки увеличиваются, средства за реализованный товар запаздывают, условия поставок изменяются, при этом отпускные цены растут. Прогнозы не утешительны. В ближайшем будущем fashion-ритейлеры столкнутся с еще более ощутимым спадом продаж. Вслед за всплеском предновогодней покупательской активности в первом квартале 2009 года их ожидают значительные убытки.    

Проблемы с кредитованием и уменьшение доходности бизнеса приводят к тому, что большинству компаний придется пересматривать как политику развития, так и методы работы. Уже сейчас многие вынуждены приостановить экспансию на рынок и заморозить открытие новых магазинов. Для того чтобы выжить и сохранить покупателей, производителям и ритейлерам придется прикладывать значительные усилия к сокращению издержек и усовершенствованию бизнеса изнутри. Если первое очевидно, то необходимость качественных изменений осознали еще не все.   

Между тем, в период кризиса важно своевременно поднимать вопросы такие, как, например, что является первоочередным для выживания и что нужно перестроить в бизнесе, какие его слабые стороны в наибольшей степени угрожают жизнеспособности?

Ясно, что необходимо снизить непроизводительные затраты, продавать более эффективно и бороться за каждого покупателя. Решить эти задачи помогут несколько основных направлений антикризисной деятельности.    

  • Анализ изменений покупательских предпочтений, а также поиск сегментов, работа с которыми во время кризиса будет наиболее эффективна. Следует отметить, что при осмотрительном отношении к географической экспансии, все же было бы неправильно оставлять без внимания региональные рынки.  
  • Как ответ на вопрос, кто наши клиенты в это сложное время, возникает необходимость уточнения позиционирования или даже репозиционирования бренда. Например, способна ли компания привлечь покупателей из более обеспеченных слоев и, если нет, то нужно ли усиливать более доступные по ценам линии?
  • Подстройка ценовой политики, качественных характеристик продукции и ассортимента к изменяющимся в период неблагоприятных экономических условий потребностям клиентов.
  • Активизация продаж. Анализ собственных возможностей в рамках  мер по стимулированию продаж и выявление тех из них, которые способны оказать влияние на покупателей. Например, среди них: изменение качества обслуживания, уточнение стандартов розничных продаж, проведение акций и разработка спецпредложений.   
  • Развитие лояльности. Компании, которым уже удалось сформировать круг приверженных покупателей и наработать опыт по их обслуживанию окажутся в наиболее выигрышном положении. Но, даже, если до сих пор клиенты были окружены постоянным вниманием, то сейчас усилия по привлечению и удержанию клиентов придется, как минимум, утроить.
  • Приведение в порядок менеджмента, который охватывает и кадровую политику, и принятие решений, и организацию всей работы. Не стоит забывать, что менеджмент является тем инструментом, который позволяет выпускать продукцию и получать прибыль, и от его  эффективности во многом зависит выживаемость компании. Например, снижение издержек приводит к необходимости сокращения штатов, которое часто является первым признаком надвигающегося кризиса. Не так прост вопрос, как сохранить профессионалов и избавиться от сотрудников, умеющих создавать лишь видимость деятельности.
  •  

Кризис представляет собой период обострения конкурентной борьбы в условиях ограниченных возможностей. Компаниям придется искать наиболее эффективные меры и выбирать оправданные действия, которые позволят им удержать позиции на рынке.

Ресурсы дефицитны всегда, причем особенно в условиях финансового кризиса. Поэтому очень важно, как их использовать, и в какие точки бизнес-процессов их направлять. Подобные проблемы выбора сейчас - на “острие ножа”. Так, может оказаться жизненно важным, какую зарплату платить и кому, на каких именно задачах необходимо сосредоточиться: на производстве, поставках, розничных продажах и ассортименте, развитие программ лояльности? 

Существуют две главные области задач, на которые следует направлять усилия.   

  • Во-первых –  это меры по усилению торговой марки. В условиях кризиса выживают сильнейшие. Наиболее выигрышные позиции занимают сильные бренды, обладающие не только развитыми розничными сетями, но и хорошо организованными бизнес-процессами. Так, важен не только удачный выбор потребительских групп, но и эффективные производственные мощности, способные обеспечить качество и низкие издержки, логистика, отработанные технологии и стандарты продаж. Не секрет, что таким вопросам, как ассортимент и своевременные поставки, а также и многим другим, от которых напрямую зависят продажи, зачастую не уделяется должного внимания. Сейчас, наступило время, когда необходимо срочно решать задачи, влияющие на эффективность бизнеса и продаж. Кризис – это не только период, когда можно потерять все, но и время новых возможностей, причем именно трудности способны подтолкнуть компании к необходимым изменениям.
  • Вторая проблема касается построения взаимоотношений со всеми партнерами по бизнесу, включая поставщиков, дистрибьюторов и франчайзи. В рамках партнерской сети важно выявить оптимальные с точки зрения сохранения бизнеса договоренности. Это означает, что все игроки рынка заинтересованы в совместном поиске мер по выходу из кризиса. Особого внимания заслуживают каналы, по которым товар попадает к конечному потребителю. Так, острым является вопрос по условиям аренды площадей в торговых центрах. Ясно, что и ритейлеры, и девелоперы заинтересованы в том, чтобы торговые центры не пустовали.

Таким образом, fashion-компаниям важно найти баланс между действиями по усиления своего присутствия на рынке и практикой прямого снижения издержек бизнеса.

В конце октября АПРИМ (Ассоциация предприятий индустрии моды) по инициативе генерального директора ассоциации Марии Сморчковой провела срочное заседание по антикризисным мерам для fashion-ритейлеров. Выработанная программа направлена на снижение издержек арендаторов площадей в торговых центрах, при этом ритейлеры решили совместными усилиями добиваться пересмотра условий аренды. План антикризисных мер включает: временный мораторий на оплату участия розничных операторов в маркетинговых программах торговых центров, расчет суммы договора аренды помещений, исходя из планируемого объема продаж, установление постоплатной системы расчетов арендных площадей и др. По мнению участников, переход от фиксированных арендных платежей к платежам в зависимости от торгового оборота способствует снижению рисков и минимизацию расходов ритейлеров и оправдан в условиях финансового кризиса. Участники также обсудили вопросы, касающиеся ценовой политики, выбора правильных каналов дистрибьюции и др. 

 

Алиса Сараева

 

alissaraeva@mail.ru

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

<<<к списку